למרות ההתרגשות המובנת על רקע פתיחת שוק האמירויות לעסקים, כדאי לזכור שבאמירויות הדברים נעשים אחרת. זו חברה שמרנית ומסורתית וקשרים עסקיים נבנים כאן בסבלנות ולאורך זמן, תוך היכרות אישית עם הצד השני והקפדה על נהלים. אין כאן קיצורי דרך וכדאי לשכוח מקומבינות.

גיל וינטרשטיין, המתמחה בפיתוח עסקי במכון היצוא, מספק שלל עצות וטיפים לאנשי עסקים ישראלים הרוצים לפתח קשרים עסקיים עם האיחוד. [מאמר ראשון בסדרה]

הצטיידו בסבלנות – הפוטנציאל העסקי בקשרים עם איחוד האמירויות הוא גדול. אך למרות כל הרצון לעשות עסקים ומהר, להיות ראשונים ולהזיז דברים, מומלץ מאוד לאנשי עסקים ישראלים המגיעים לאמירויות להצטייד במנות גדושות של סבלנות ורגישות. באיחוד האמירויות העניינים מתנהלים באופן שונה מאשר בישראל או בארה"ב, מה גם שהישראלים עדיין לא מוכרים כאן מספיק. הציפיה להגיע לאיחוד פעם אחת ו"לעשות מכה" היא שגויה מיסודה. אין כאן קיצורי דרך ודרושה סבלנות מרובה.

למדו היטב את השוק – כמו כל שוק חדש גם את שוק האמירויות צריך ללמוד היטב ומראש, בפרט כאשר מדובר בשוק ייחודי המורכב מכמה נסיכויות הפועלות תחת קורת גג האיחוד. לא דומה אבו-דאבי לדובאי. הקדישו לכך זמן ולמדו היטב את השוק – מהו המבנה שלו? מיהם השחקנים? מה גודלם? מה דרוש להם? מהו האקלים העסקי? מהם הענפים הישראלים שיכולים לתת מענה לצרכים שלהם? מהם המנהגים המקובלים? בקיצור, עשו שיעורי בית באופן יסודי.

לגלות רגישות לתרבות המקומית – למרות שמדינות האיחוד נפתחות למערב ומרבית המנהלים ואנשי העסקים למדו באוניברסיטאות מובילות בארה"ב ובאנגליה, עדיין מדובר בחברה מסורתית ושמרנית, בעלת צביון איסלמי. ערכים כמו כבוד ומשפחה הם דומיננטיים. זה בא לידי ביטוי גם במימד העסקי. בחברות עסקיות-משפחתיות, למשל, אב המשפחה הוא בדרך כלל יו"ר החברה וגם אם אינו פעיל רוחשים לו כבוד ומכבדים אותו. הוא גם זה שנותן את האישור הסופי לעסקאות.

לטפח קשרים אישיים – בכל מקום ביקום העסקי יש חשיבות ליחסים אישיים בין ספק ללקוח. באיחוד האמירויות זה בולט במיוחד. לאנשי העסקים המקומיים חשוב להכיר מקרוב את האיש מול הם עובדים ועימו הם עושים עסקים – מהיכן הוא בא? מה הוא עשה בחייו? בדרך כלל, איש העסקים הזר יוזמן לביתם של המקומיים, שינסו לתהות על קנקנו ולפתח עימו מערכת יחסים אישית. אירוח זרים הוא חלק בלתי נפרד מהתרבות המקומית. בסיטואציה פחות רשמית ויותר ידידותית, הם נפתחים ואז גם עולה הסיכוי לסגור עסקאות.

לדבר בגובה העיניים – רצוי מאוד להבין את הרגישויות המקומיות ולא לבוא אל אנשי העסקים המקומיים בגישה פטרונית של "אנחנו יודעים מה טוב לכם". באינטראקציה העסקית עם האמירתים צריך לגלות צניעות, לדבר אליהם כשווים אל שווים ולשנות את הטרמינולוגיה מ"באנו למכור לכם" ל"אנחנו רוצים לשתף עימכם פעולה". לטרמינולוגיה יש כאן חשיבות. מומלץ לשים דגש על עבודה ביחד ועל השגת הסכם עסקי המתאים לשני הצדדים.

שמרו על כללי התנהגות בסיסיים – כאמור, מדובר במדינות שהן שמרניות ומסורתיות ביסודן ויש לשים לב לכך. כך למשל, יש לשמור על לבוש צנוע, לגברים ולנשים כאחד. מכנסיים קצרים הם מחוץ לתחום. האמירתים מייחסים חשיבות לסמלי המדינה ומצפים מאנשי העסקים הזרים לנהוג כמותם. הוא הדין ביחס למקומות קדושים. מאוד מומלץ שלא להעיר הערות ציניות או לגלגניות בנושאי דת, גם אם אתם מכירים טוב את המארח שלכם. אלה הם נושאים רגישים במיוחד ועדיף שלא להיכנס אליהם.

היחס לנשים – למרות שהאמירתים מגלים כבוד לנשים ולזכויותיהן, ויתכן שאף יתייחסו לפנייה של נשים מישראל ביתר רצינות מפנייה של גבר, הם עדיין חברה הנשענת על ערכים מסורתיים. נשים לבושות בצניעות ובדרך כלל אין לפנות אליהן בלחיצת יד, אלא אם כן היא פונה אליכם.

לעבוד לפי הנהלים – יש להימנע מקיצורי דרך או מקומבינות. למשל, אסור בתכלית האיסור לפלרטט עם מתחרים בשעה שאתם מנהלים מו"מ עם גורם עסקי כלשהו. הדבר יוודא עד מהרה ואתם תאבדו את אמונו. יש להתייחס בכבוד לתהליך העסקי ולזנוח את "שיטות מצליח".

התנהלות נכונה בפגישות עסקיות – בפגישות עסקיות מרובות משתתפים ראוי לשים לב למספר כללים: יש לקום כשנכנסים לחדר מבוגרים ונשים. נהוג לפנות תחילה למבוגר שבחדר על-פי שיטת הסניוריטי. בשום מקרה אין להניח רגל על רגל או להישען לאחור. זה נראה רע. במיוחד אין להראות את סוליית הנעליים לאחרים. הנעל בתרבות הערבית נחשבת לעניין משפיל.

שפה – רוב אנשי העסקים באמירויות מדברים אנגלית מצויינת, אך הם מכבדים מאוד דוברי ערבית. רצוי להביא עימכם לפחות דובר ערבית אחד. הם גם מגלים אמפטיה למי שמתאמץ ללמוד את שפתם, או לפחות יודע לשלב משפטים וביטויים בערבית במהלך השיחה.

מדיה חברתית – השימוש במדיה החברתית באמירויות הוא עצום, כולל במישור העסקי. מי שמשקיע ברשתות החברתיות, סיכוייו להצליח באמירויות גדול יותר.

למאמר בשפה האנגלית לחצו כאן

לפרטים נוספים: גיל וינטרשטיין, מתאם פיתוח עסקי לאיחוד האמירויות במכון היצוא ו משרד החוץ Gilw@export.gov.il